Ogni volta che uno shopper guarda il prodotto è un acquirente potenziale. Che dire di chi prende in mano il prodotto ma poi lo rimette sullo scaffale? Un cliente super potenziale, quasi pronto a comprare ma che la marca all’ultimo momento non riesce a convincere.

Se ha guardato e toccato significa che è stato attratto (quindi marca e segnali in store funzionano) e interessato (prendo il prodotto). Qui succede qualcosa che interrompe il processo di acquisto. Questo è il momento topico, dove bisogna intervenire.

Nella maggior parte dei casi il 40/50 % delle interazioni non si conclude con un acquisto. Abbiamo sotto il naso il più grande bacino di crescita che spesso non si riesce a sfruttare perché non si approfondiscono i motivi che interrompono l’acquisto. Se si lavora sul solo dato di sell-out non si riuscirà mai a capire cosa non ha funzionato, quindi si tralascia la più cospicua area di crescita per la marca.

Il 60 % dei maschi adulti conclude l’acquisto (un caso fra tanti), il 65 % dei giovani maschi no. Perché la marca (storica), non convince i giovani? Cosa non funziona? Il prodotto (caratteristiche intrinseche), il fatto che la confezione non sia “green”? Il visual, sicuramente noto, ma decisamente datato? La pubblicità, molto televisiva e poco dinamica?

Domande sacrosante a cui abbiamo dato alcune risposte nel webinar dell’8 febbraio e a cui risponderemo, almeno in parte, nei prossimi webinar (di cui vi daremo notizia a breve).