La domanda è semplice ma questa informazione non è disponibile ai category manager e ai trade marketing manager. Qual è il vero potenziale della categoria? Sta performando al meglio oppure ci sono margini di miglioramento? Come possiamo aumentare la soddisfazione dei consumatori e quindi far crescere vendite e margini?

I dati parlano chiaro. In periodo di massima stagionalità e con temperature molto elevate (estate 2022) per ogni 100 shopper che guardano lo scaffale (e i fuori banco) della Birra escono 3,5 pezzi medi giorno.

Nei formaggi confezionati, 3,8 pezzi. Nei prodotti per l’igiene intima 1,2 pezzi. Nel Caffè 1 pezzo, nell’Olio di oliva 0,5 pezzi.

Parliamo di dati rilevati in veri Super e Ipermercati, su numeri molto ampi: ad esempio, nel caffè (dati 2019/2020 pre lockdown) abbiamo misurato in 8 mesi più di 60.000 consumatori.

Le vendite molto basse esprimono l’ampio margine di miglioramento delle categorie. Il dato è rilevato attraverso i nostri sistemi di computer vision a scaffale e non è disponibile con altre basi dati, nemmeno con le carte fedeltà, che descrivono l’acquirente, non lo shopper né il potenziale della categoria (e dei prodotti).

Dalla nostra esperienza su più di 30 categorie emerge la necessità di intervenire sugli assortimenti limitando la gamma ai soli prodotti realmente apprezzati dallo shopper (misuriamo la caduta dell’interesse: quante persone prendono in mano i prodotti e quante li mettono effettivamente nel carrello). Bisogna anche semplificare la lettura e la decodifica dei planogrammi, ma anche dei prodotti (pack/visual più “parlanti e convincenti” e non solo attraenti). Bisogna poi ripensare l’esposizione dei prodotti, anche fuori banco (si possono moltiplicare le vendite del 200/300 %), definendo dove collocarli e come utilizzarli.

Azioni semplici che possono portare grandi risultati ma che richiedono analisi molto specifiche, su basi dati robuste e in veri supermercati, per intercettare il comportamento naturale dei consumatori.