Buongiorno,

torniamo a parlare del comportamento dei consumatori nel momento topico, cioè quando, di fronte ai prodotti, devono prendere una decisione.

Riportiamo un caso nel beverage: lo scaffale è stato suddiviso in tre macro sezioni; ciascuna è stata attrezzato con i sistemi di analytics di Dialogica che captano in tempo reale il numero di shopper, li segmentano per genere e età, colgono i loro atti d’acquisto (o non acquisto).

Alcune evidenze:

Il 74 % di coloro che arrivano nel corridoio si ferma ad osservare i prodotti.

In media il 42 % delle persone davanti allo scaffale effettua un acquisto. Quindi il 58 % non acquista (Amplissimo margine di miglioramento!).

Il 61 % degli shopper sono uomini: il dato dipende dalla presenza di maschi durante il week end. Confezioni pesanti e scorta settimanale.

Il prodotto che evidenzia il sale index più alto (cioè il numero di atti d’acquisto rispetto ai clienti potenziali che sostano davanti allo scaffale) è un formato del leader: sale index uguale a 6,6.

La prima private label ha un sale index di 1,5.

Ma come si comportano gli shopper?

L’83 % acquista in 2 secondi, ovvero idee chiare, pre determinazione di acquisto di un prodotto specifico.

Gli uomini e le donne si comportano nello stesso modo?

Se correliamo il sell-out con il tempo di attenzione ai prodotti (grafico sotto) notiamo che uomini e donne hanno il medesimo comportamento d’ “impulso”: comprano in meno di 2 secondi (le donne sono più determinate…). Gli uomini poi si “impigriscono”, cioè più osservano lo scaffale e meno acquistano. C’è poi un gruppo di “indecisi” (il 5 % circa) che si ferma, osserva (per 8/10 secondi) e poi acquista. Le donne invece hanno un comportamento più lineare, tranne “stufarsi” dopo gli otto secondi di attenzione.

Morale: quante opportunità perse!!! 58 % di shopper non acquirenti, 17 % “indecisi”, comportamenti molto differenziati da approfondire, il target maschile da studiare…

Non compro come mia moglie ma quanto sono potenziale!!