{"id":913,"date":"2019-10-30T11:57:06","date_gmt":"2019-10-30T10:57:06","guid":{"rendered":"https:\/\/dialogica.it\/blog\/?p=913"},"modified":"2019-10-30T11:57:08","modified_gmt":"2019-10-30T10:57:08","slug":"meno-promozione-e-piu-sell-out-impossibile-no","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dialogica.it\/blog\/2019\/10\/30\/meno-promozione-e-piu-sell-out-impossibile-no\/","title":{"rendered":"Meno promozione e pi\u00f9 sell-out. Impossibile? No."},"content":{"rendered":"\n

Analizziamo\nun caso nei toiletries che stiamo seguendo con le tecnologie di shopper e shelf\ntracking Dialogica<\/a> nel nostro panel di\nstore. Da otto mesi stiamo indagando le caratteristiche degli shopper, quanti\nsi fermano davanti allo scaffale, quanti toccano i prodotti, quanti concludono\nl\u2019acquisto o lasciano il prodotto sullo scaffale.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019analisi, che associa i dati da noi raccolti a scaffale con i dati scanner forniti dai retailer, permette una diagnosi completa e affidabile (stiamo misurando il comportamento di pi\u00f9 di 55.000 shopper) delle dinamiche di acquisto e dei risultati in periodi con e senza promozioni.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Nella\ntabella abbiamo nella prima colonna il numero medio per settimana di prodotti\ntoccati senza arrivare all\u2019acquisto; nella seconda il sell-out, nella terza la\nconvertion, ovvero la percentuale di prodotto acquistato rispetto a tutte le\ninterazioni (Toccato + Acquistato). Il complemento a 100 evidenzia le vendite\nperse. Nell\u2019ultima colonna abbiamo la percentuale di prodotto venduto in\npromozione. <\/p>\n\n\n\n

D,\nmultipack, vende sostanzialmente solo in promozione (82 % dei volumi). Quando\nnon \u00e8 in promozione vende in media 1,5 pezzi a settimana (e parliamo di marchi\nmolto noti, leader nelle rispettive categorie). E\u2019 molto toccato ma si arriva\nad una conclusione dell\u2019acquisto quasi solo in promo. In pratica, il 67 % delle\nopportunit\u00e0 di vendita \u00e8 perso.<\/p>\n\n\n\n

Consideriamo\ndiverse confezioni\/size della medesima marca: C ed E sono i prodotti pi\u00f9 alto\nvendenti: le vendite di E a baseline (cio\u00e8 senza promo) sarebbero inferiori a\nC, che non ha fatto promozioni.<\/p>\n\n\n\n

Per l\u2019SKU E (top seller) si \u00e8 ridotta la pressione promozionale del 25 %. Ci\u00f2 nonostante le vendite sono rimaste sostanzialmente stabili (+ 0,4 %). Non solo, le vendite \u201cperse\u201d sono rimaste invariate (7 % dei casi, dato fisiologico, comunque molto migliore della media della categoria \u2013 19 %). Il mix di prodotto, il fatto che sia ricercato, la politica promozionale sono decisamente centrati e producono ottimi risultati. <\/p>\n\n\n\n

Possiamo\ntestare nel panel dei nostri punti vendita sperimentali diversi posizionamenti\ndi prezzo, modificare le attivit\u00e0 promozionali fino ad arrivare alla soluzione\nche soddisfa gli shopper e preserva i margini delle aziende e dei retailer.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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