{"id":796,"date":"2018-10-05T16:08:46","date_gmt":"2018-10-05T14:08:46","guid":{"rendered":"https:\/\/dialogica.it\/blog\/?p=796"},"modified":"2018-10-05T16:08:46","modified_gmt":"2018-10-05T14:08:46","slug":"che-succede-quando-inserisco-un-nuovo-brand-in-assortimento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dialogica.it\/blog\/2018\/10\/05\/che-succede-quando-inserisco-un-nuovo-brand-in-assortimento\/","title":{"rendered":"Che succede quando inserisco un nuovo brand in assortimento?"},"content":{"rendered":"

Parliamo di prodotti per la cura della persona. Abbiamo fatto un test di \u201claboratorio\u201d in uno dei nostri punti vendita Real World, ovvero tre punti vendita reali<\/a>, con veri shopper, dove andiamo a testare per conto dei nostri clienti nuovi prodotti, pack, soluzioni espositive.<\/p>\n

Una intera nuova linea (A), con tanto di teatralizzazione a scaffale, di un noto brand non in assortimento \u00e8 stata inserita a scaffale. Cos\u2019\u00e8 successo?<\/p>\n

Il category leader (B) non ha risentito in termini di attenzione: nonostante la maggiore brand awareness e la visibilit\u00e0 della nuova linea, il numero di viewers del leader \u00e8 rimasto superiore del 20 %<\/strong> rispetto al nuovo entrato.<\/p>\n

All\u2019inizio il \u201cnew entry\u201d ha suscitato interesse, l\u2019attrattivit\u00e0 della linea nelle prime due settimane \u00e8 stata del 49 %<\/strong>, ovvero uno shopper su due si \u00e8 girato a guardare i nuovi prodotti, mentre l\u2019attrattivit\u00e0 del leader era intorno al 30 % (vedi grafico). Una volta passato l\u2019effetto novit\u00e0, che pure \u00e8 stato rilevato in modo preciso e puntuale attraverso i sensori Dialogica,<\/a> l\u2019attrattivit\u00e0 media delle due linee si \u00e9 attestata al 47 %.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Il dramma si \u00e8 consumato nelle vendite; dopo dieci settimane la nuova linea aveva cannibalizzato il 45 % delle vendite della linea B. Peccato che il margine netto della linea leader fosse superiore del 5,7 % rispetto alla nuova. Quindi vendite di sostituzione che riducono il margine.<\/p>\n

L\u2019esperimento aveva lo scopo di valutare la cannibalizzazione fra prodotti, le preferenze degli shopper, la ricaduta sui margini. Sicuramente la nuova linea \u00e8 piaciuta, ha rivitalizzato l\u2019interesse per la categoria, ha creato vendite per la nuova linea A, perdita per la B, erosione dei margini per B e Retailer.<\/p>\n

Morale: che bisogno c\u2019era di inserire la nuova linea? Fra i tre litiganti solo uno, il nuovo brand, gode, mentre gli altri piangono. In totale le vendite della categoria non sono variate, quindi non si \u00e8 creato valore aggiuntivo per il retailer e probabilmente neanche per gli shopper nel loro insieme.<\/p>\n

Lo shopper marketing, come notano i lettori sempre pi\u00f9 numerosi e assidui del nostro blog, \u00e8 una disciplina misurabile, grazie alle innovazioni che abbiamo portato nei punti vendita; il costo \u00e8 decisamente esiguo rispetto al danno che emerge da azioni affrettate e non adeguatamente misurate.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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