Raggiungere il budget soddisfacendo il cliente (e non il buyer)

I prossimi tre mesi decideranno i risultati di quest’anno, ancora confuso e con non poche incognite. Secondo ISTAT la crescita della GDO a giugno supera il 3 %, quindi buone prospettive.

Si tratta di consolidare i risultati cercando di produrre valore per i consumatori, al di là delle richieste del trade, che spesso non sono legate a effettivi vantaggi per gli shopper.

Ogni richiesta, che porta con sé un costo, deve creare valore (ottengo di più di quello che pago). Empiricamente sappiamo che le azioni in store dovrebbero facilitare il sell-out. Come? Quali sono più efficaci? In quali periodi? Sappiamo che la comunicazione in store è efficace perché fatta in prossimità della decisione d’acquisto. Buona comunicazione, buon effetto, cattiva comunicazione, cattivo effetto. Fin qui tutto chiaro: ma siamo in grado di rispondere in modo oggettivo a queste domande?

Il contributo economico che il retailer richiede è equo? Garantisce cioè un ritorno positivo?

Che tipo di valore, al di là di uno sconto (valore è ciò che ottengo, prezzo è ciò che pago), produce per lo shopper della mia marca?

Pago per fare ciò che il mio consumatore si aspetta o sto solo elargendo contributi a pioggia, magari pagando troppo per quello che sto ottenendo?

Qual è l’attività comunicativa con più ritorno? Una testata di gondola, un display, un volantino, una campagna di radio o TV in store?

Possiamo sapere a priori, cioè prima di effettuare l’investimento, se una richiesta del trade è economicamente giustificata e produce valore per il mio consumatore?

Il solo modo per avere le idee chiare, quindi attivare azioni efficaci ed economicamente sostenibili, è seguire i consumatori nel loro processo di acquisto in store.

Nel nostro panel di supermercati e ipermercati abbiamo misurato il comportamento di 25 milioni di shopper e sappiamo dove vanno nei punti vendita, cosa fanno, quali attività li influenzano, siano esse promozioni o azioni di comunicazione, abbiamo dati certi sull’efficacia di volantini e fuori banco. Calcoliamo l’impatto di ogni azione misurando il valore.

Informazioni vitali non solo per chiudere l’anno ma anche per il rinnovo dei contratti con la GDO.

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