Il prodotto ha la febbre? Misuriamola sullo scaffale

E’ meglio prevenire che curare: Nutella Bisquit insegna. Anni di preparazione, test, assaggi, aggiustamenti fino a creare il biscotto dei desideri, ovvero la novità più ricercata di questo fine 2019.

Se però siamo fra quelli che non ce la fanno ad applicare un processo corretto per lo sviluppo di nuovi prodotti e ci troviamo a scaffale delle SKU che ruotano poco, hanno una quota di mercato debole, insomma sembrano avere la febbre alta, come possiamo intervenire?

La regola d’oro: meglio arrossire prima che sbiancare dopo. C’è comunque la possibilità di curare un malato anche se è già (magari da anni) sugli scaffali. La diagnosi corretta della malattia permette di individuare la cura.

Prendiamo due prodotti per la cura della persona. Vediamoli dal lato dello shopper, consideriamo cioè le sue preferenze (l’analisi è stata condotta per 6 mesi).

Il Prodotto A: in confezione singola. In media si vendono 115 pezzi alla settimana. Il prodotto è stato toccato 11 volte senza essere stato comprato. In sintesi, nel 91 % dei casi l’interazione con il prodotto si è conclusa con l’acquisto. Quindi, solo il 9 % di vendite perse.

Il Prodotto B: in confezione multipla: 49 pezzi venduti, quindi una market share relativa pari al 42 % del prodotto A. Non sembrerebbe tanto malmesso. Purtroppo in 127 casi è stato toccato senza essere comprato. Quindi, nel 66 % dei casi nessun acquisto e vendite perse.

Prodotto B malato: perché? Se approfondiamo ci accorgiamo che l’88 % delle vendite è stato fatto in promo. Perché tanto interesse (prodotto toccato) ma scarsissima convertion? La confezione multipla richiede circa 60 cm di esposizione. Quindi attira molto. Lo shopper si avvicina, prende il prodotto poi…legge il prezzo e lo ripone a scaffale.

Ha senso un multipack con queste caratteristiche? Quanto si potrebbe ottenere in più con una confezione, magari da due pezzi, quindi più piccola, ad un prezzo più accessibile e che comunque, con una buona quota spazio attirerebbe lo shopper? Il prezzo medio, abbattuto dalle promo continue, non potrebbe migliorare (quindi più marginalità)? Forse la febbre calerebbe e i margini migliorerebbero…basta verificare le reazioni degli shopper nei punti vendita per trovare una cura.

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